Formation aux techniques de vente et à la relation client pour les commerciaux sédentaires ou itinérants : comment vendre plus et vendre mieux.
Le commerce et les métiers de la vente demandent une posture technique et psychologique associée à un ensemble de compétences complexes que seuls les commerciaux formés peuvent maîtriser en toute conscience.
La formation aux techniques de vente et à la relation client : des contenus basés sur la psychologie et les sciences humaines
Vendre est une action complexe qui nécessite la combinaison de plusieurs compétences interdisciplinaires.
Le vendeur est un technicien de la communication qui utilise les fondamentaux des sciences cognitives et de la relation interpersonnelle.
Le vendeur connait parfaitement les étapes d’une relation client pour se positionner et utiliser les bons outils de communication aux bons moments.
Cette compétence technique doit être associée à des compétences comportementales et sociales car la vente, c’est avant tout une histoire entre deux personnes
Les techniques de vente font partie des sciences dures alors que la relation client fait partie des sciences sociales, dites molles.
C'est l'utilisation habile de ces deux types de compétences qui est le marqueur du professionnalisme du vendeur.
La bonne distance entre la technique et le relationnel.
La posture professionnelle du vendeur est guidée par des compétences d’analyses situationnelles et comportementales.
Puis sont immédiatement convoqués dans l'action de multiples outils pour garder la distance relationnelle et réussir la vente :
- La prise de contact
- Le cadrage
- L’écoute active
- L’empathie
- Le décryptage du cadre de références
- L’analyse des besoins et des enjeux
- La reformulation et l’explicitation
- La spécification mentale
- L’argumentation
- L’utilisation des supports commerciaux
- La relance
- Le suivi et la fidélisation ..
Les 3 démarches pour vendre plus et vendre mieux
Le commercial performant doit associer trois démarches pour vendre plus et vendre mieux.
- Première démarche : les stratégies commerciales
- Seconde démarche : les techniques de vente
- Troisième démarche : la construction de la relation client.
Voyons ce que recouvrent ces trois démarches.
Les stratégies commerciales
- L’analyse du marché concurrentiel
- Le benchmarking
- Le marketing
- la segmentation produit et la segmentation clients
- Le positionnement produit
- La cartographie de la clientèle existante
- La cartographie prospective des cibles clients
- Les leviers commerciaux liés aux services
- Les éléments de différenciation commerciale
Les techniques de vente
- La prise de rendez vous
- Les étapes d’un entretien commercial
- Les techniques et les outils de la communication commerciale
- Le positionnement et la posture en communication interpersonnelle
- Les dynamiques cognitives de la communication interpersonnelle
- Le cadrage produit/ services VS prix
- Le traitement des objections
- Les techniques d’argumentation
- Les techniques de recentrage sur le besoin
- La gestion de la pression mise pour le client
- La gestion du stress et l’affirmation de soi
- L’utilisation de l’intelligence émotionnelle
- La sémantique et le non verbal de l’influence
- Les techniques et les outils de la négociation commerciale.
La construction de la relation client
- La planification de mon relationnel
- Les outils de suivi de mes clients
- Les supports commerciaux
- Les supports de communication
- La stratégie de fidélisation des clients – les techniques et les outils
Nos formations aux techniques de vente et à la relation client sont construites sur mesure selon les profils et les activités des commerciaux à former.
Si vous recherchez une formation commerciale efficace et parfaitement adaptée à vos besoins, contactez-nous.
Nos bureaux sont situés à l’Isle sur la Sorgue, à proximité d’Avignon dans le Vaucluse PACA.
Nos clients sont des franchiseurs nationaux, des industriels, des organismes de formation et des entreprises de toutes tailles et de tous secteurs d’activité.
Nos 3 services de digitalisation :
- INEO Vidéo: teaser et film d’entreprise - motion design - présentation produit - marque employeur et marketing.
- INEO Boarding: prévention des risques – hygiène et sécurité – parcours d’intégration – formation prise de poste – QHSE,QVT.
- INEO eLearning: conception pédagogique – modules elearning – vidéos interactives – tutoriels produits – hébergement LMS.
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